En rätt och effektivt genomförd behovsanalys är utan tvekan en av de stora pusselbitarna i ett beslutspåverkande rådgivningssamtal.

Det är i behovsanalysen det gäller att arbeta effektivt med frågeteknik, lyssnande och studerandet av kundens kroppsspråk och beteende.
Du måste alltså få igång en dialog med kunden.

Grundförutsättningarna för att du ska kunna göra en behovsanalys är att
🔸 du fått en god kontakt med kunden och att
🔸 kunden har förtroende för dig som rådgivare

Effektiva frågetyper att använda vid enkel försäljning är öppna frågor och slutna frågor.

Men att även jobba med Alternativfrågor, Konkretiseringsfrågor, Situationsfrågor, Acceptfrågor, Uttömmande frågor, Konkretiseringsfrågor, Alternativfrågor och Konsekvensfrågor mfl – ger dig ännu bättre och mer exakta svar.

På våra säljutbildningar jobbar vi alltid med Behovsfasen och Frågemetodik.

Utvecklingsresa Konsulthuset

Konsulthuset Development har sedan 1992 varit en pålitlig partner inom kompetensutveckling. Såklart har vårt innehåll förädlats och utvecklats under tiden – men en sak är fortfarande den samma:

Vår vilja och passion för att frigöra människors kraft och potential för att förverkliga sig själva och sin verksamhet.

Jag, Kim – har varit VD på Konsulthuset Development i snart 5 år och vi har tagit många steg i vår egen utveckling. Omvärlden har haft utmaningar och vi har utvecklat och förändrats med den. Vi har förstärkt våra program kopplat mot ADKAR och 70:20:10 för att säkra effekter och värde för våra kunder.

Jag och mina kollegor pratar mycket om deltagarnas Utvecklingsresa. Varje deltagares resa är unik, eftersom vi alla har olika startplattor, behov och mål.

Vi utvecklar medarbetares kompetenser och bidrar till organisationens framgång genom anpassade utbildningslösningar.

Den unika utvecklingsresan

Utvecklingsresan är möjlig genom våra konsulters erfarenhet och engagemang som på ett positivt sätt slussar deltagarna genom alla delar av utbildningen. Dessutom får vi effekter i slutänden som visar att ROI för företaget kan räknas hem redan inom 3 månader i många fall. Förutom ekonomiska värden skapar vi även effekter som minskad stress, bättre balans och bättre kommunikation internt – ett resultat vi är mycket stolta över.

Så vad är det då vi gör som skiljer oss från andra i branschen?

Jag, Thomas och de andra konsulterna ger deltagarna:

👉 Trygghet – att känna tillit i processen är viktigt
👉 Hållbar utveckling – lärtillfällen som sprids över tid
👉 Designade utbildningsprogram utifrån den övergripande utvecklingsstrategin
👉 Kunniga konsulter med erfarenhet och engagemang
👉 En uppdaterad och visuellt tilltalande digital lärplattform för att förstärka resan
Till det tillkommer träningsutmaningar och coachning på bästa sändningstid i vardagen
Konsulthuset Development erbjuder långsiktig utveckling inom ledarskap, affärsutveckling, säljutveckling och kundservice.

🥷 Vi vill frigöra människors kraft och potential att förverkliga sig själva och sin verksamhet

Det var det första uppdraget för en helt ny kund.
Jag, som konsult, var på jakt efter en ny ”starter” för en workshop för en grupp säljare.

 

Mina tankar gick kring vad det är som gör att vi lägger våra pengar, våra funderingar, våra grubblerier, eller våra drömmar i någon annans knä eller ficka. Vad är det som utmärker dem som vinner vårt förtroende? Efter en stunds sökande på nätet stötte jag på modellen som jag burit med mig sedan dess – The Trust Equation. Eller Förtroendeformeln om du så vill.

 

När jag tillsammans med gruppen där och då, målade upp resonemanget runt denna ekvation, hände något i rummet.

Axlar som sjunker, en lust att leta inåt, en avväpnande atmosfär. Det där tillståndet som de flesta av oss vill vara i när vi är tillsammans med andra – det trädde in på nolltid när vi började att borra i ekvationens olika beståndsdelar.

 

Är The Trust Equation ytterligare en ”konsultprodukt”?
Såklart att den kan vara. Men som med allt annat – det är anslaget och i vilken kontext du väljer att använda den, som gör huruvida det hela ”flyger” eller inte.

 

För mig finns den med som en naturlig del i de allra flesta sammanhang där jag får vara med och påverka och utmana människor. Oavsett målgrupp.

Inte helt sällan är det just The Trust Equation som anses vara ”modellen” att bära med sig och fördjupa sig mer i framåt i tiden. Något som förenklar och medvetandegör.

Vill du veta mer och vill ha mer av detta inom den organisation jag jobbar inom – då är du mer än välkommen att höra av dig till mig eller någon av mina kollegor.
Eller kör ditt eget race! Modellen är fri att använda.

Min uppfattning är att en av de viktigaste delarna i vårt självledarskap som rådgivande säljare är att vi är ett med uppgiften och att vi kan kontrollera vårt fokus. Att vi kan värja oss från saker som splittrar vårt fokus, avleder våra känslor och som skapar negativa uppfattningar eller lågt engagemang.

Det kan vara exempelvis vara i form av oenighet i teamet, interna och externa förändringar som stör eller personliga händelser. Men kan vi bibehålla fokus genom en tydlig struktur, hög kvalitet i vår färdighet och en positiv och optimistisk attityd, ökar våra chanser till hög prestation och framgång.

 

👉 Här kommer mina tips för att skapa ett framgångsrikt säljteam:

Riktning och Enighet

  •  Alla i teamet lever och verkar mot vår vision, vårt why samt våra värderingar och värdegrund.
  • Alla i teamet känner till vår övergripande strategi, våra mål och har en egen affärsplanering.

Tillgångar och färdigheter

  • Teamet är anpassningsbart och under ständig utveckling.
  • Teamet känner till varandras tillgångar. Alla känner sig sedda och lyssnade på och vet vad de tillför i vardagen.
  • Vi söker och ger feedback som en integrerad del i vår samverkan – allt för att utveckla våra tillgångar och färdigheter.
  • Teamet lever under devisen ”livslång utveckling”, där alla får utrymme att ta de steg de vill ta.

Struktur och disciplin

  • Vi har en tydlig förväntansbild och en integrerad individuell målsättning.
  • Teamet följs upp regelbundet med avstämningar jämtemot målsättningarna.
  • Det finns tydliga konsekvenser för både underprestation och överprestation.

Risker och hot

  • Prospekt och affärsmöjligheter följs regelbundet upp, både för teamet och individen.
  • Aktivitetsnivåer följs regelbundet upp och jämförs med målnivåer.
  • Den erforderliga kunskapsnivån testas regelbundet och särskilt viktiga färdigheter utvärderas i syfte att upptäcka individuella utvecklingsbehov.
  • Under press lyckas du och gruppen fokusera på de nyckelprocesser som medför resultat och framgång i stället för att låta känslomässiga reaktioner styra.
  • Ledaren har en tydlig överblick när det kommer till eventuella risker kopplat till teamet och har en plan för snabb åtgärd om något händer.

Motivation

  • Vi firar segrar och uppmärksammar resultat, utveckling och engagemang.
  • Vi utvecklar speciella lokala marknadsaktiviteter som stödjer teamets affärsplaner.
  • Det finns tydliga incitament för säljarna. Dessa incitament stimulerar dem att hålla fokus på rätt områden och övergripande målbilder.
  • Det finns specifika och regelbundet återkommande aktiviteter som syftar till att utveckla och upprätthålla teamets motivation.
  • Individuella säljares personliga utvecklingsbehov identifieras och uppmuntras.

Detta är några tänkvärda råd och min erfarenhet är att du kommer långt om du kan svara ja på tipsen och punkterna ovan.

 

Jag önskar er all lycka mot nya framgångar. Om du vill veta mer eller diskutera hur ni kan jobba med era framgångsfaktorer och hur de kan integreras i er organisation – hör gärna av dig till mig Kim von Walden, eller någon av oss på Konsulthuset Development. Vi har flera konsulter som är certifierade inom säljledarskap för att frigöra kraft och potential hos rådgivare och säljare. Navigera här bland våra expertisområden.

Tiina Piippo Hagman

Kan du komma och inspirera oss?

Den frågan får jag ibland som konsult.

Ja visst, säger jag.

Jag har bara några frågor jag vill ställa, innan vi börjar diskutera vidare:

  • Vad vill ni uppnå med inspirationen, vad ska den leda till?
  • Ska det vara inspiration i stunden, här och nu, med glädje och lust som förtecken? Eller är inspirationen tänkt att fungera som startskottet på ett mer långsiktigt initiativ, som berör både grupp och individ?
  • Vilket tillstånd befinner sig er organisation just nu? Är det läge med den här typen av inspiration eller bör något annat prioriteras?

 

Riktiga partykiller-frågor från en konsult 🫣 Men ack så viktiga, tycker jag.

 

🎯 Ibland behöver medarbetarna en vitamininjektion. Energi, glädje, skratt – något som bryter vardagens mönster. Det kan verkligen vara välbehövligt ibland.

🎯 Skratt frigör endorfiner, vilka verkar som våra ”lugn-och-ro hormoner”.

 

Jag som konsult brukar kombinera mina föreläsningar med olika typer av övningar där gänget får samarbeta och lösa uppgifter.

Det blir ofta mycket skratt och rörelse i rummet. Ibland irritation på kollegorna som inte gör som man vill😉 Men ibland också andra, helt oväntade reaktioner.

OFTAST HÄNDER NÅGOT!

 

Vid andra tillfällen fungerar inte den här typen av aktiviteter lika bra.

👉 Gruppen har tappat motivationen och under ytan gror något som inte sägs i det offentliga rummet.

👉 Ledaren har inte hunnit eller orkat tag i konflikter som finns i gruppen.

👉 Du som chef har kanske också fått höra; ”Kan inte du inspirera oss!?!” Eller så finns det en outtalad förväntan att du som ledare/chef SKA inspirera gänget.

Då kan extern, ”inköpt” inspiration snarare skapa irritation. I stället kan det vara läge att börja gräva där man står, även om det inte känns lika entusiasmerande.

Att inspirera kortsiktigt med en långsiktig plan för inre inspiration – då kan vi som grupp skapa både engagemang, motivation och meningsfullhet. Något som blir mer bestående.

 

Så vad är ”rätt” och vad är ”fel”?

En ledtråd kan vara vad svaren på ovan ställda frågor säger er.

Huvudsaken är att medvetet tänka till kring vad ni som grupp vill uppnå.

Det är nyckeln. 🗝

 

Skrivet av Tiina Piippo Hagman

 

PS. Läs mer om Konsulthuset och våra tjänster på hemsidan eller LinkedIn

Kontrollera dina känslor och var mer närvarande i din kommunikation.

Forskning säger att emotionellt kompetenta ledare kan hantera sina känslor och håller tillbaka sina handlingar tills de kan tänka rationellt. De kan behålla lugnet i stressade situationer och fortsätta att vara produktiva utan att tappa kontrollen. De fattar övervägda beslut och uppvisar ett lugn, samt inger förtroende till sin omgivning.

Brist på självkontroll orsakas ofta av frustration och låg tolerans. Den manifesteras hos vissa människor (på olika sätt såklart) när saker inte fungerar som personen i fråga förväntat sig, eller när andra inte beter sig som förväntat.

 
Vad är emotionell kompetens?
En emotion eller känsla är mätbara data som kan relateras till ett effektivt beteende i en specifik roll. Emotionerna och känslorna baserar sig på vetenskaplig forskning, där sambanden mellan emotionell intelligens och effektivt ledarskap mäts.

Jag tänker att när du fokuserar på ditt inre, ställ dig då frågan;
Vad har jag för känsla i just den här situationen? Har jag kontroll över mina känslor? Min erfarenhet säger att när du kan kontrollera dina känslor, gör det dig mer närvarande och du utvecklar ditt sätt att kommunicera öppet och trovärdigt.

Lär dig att svara utan att visa din omedelbara reaktion. När du reagerar ger du upp kontroll och agerar utifrån dina invanda beteendemönster. Ju starkare den känslomässiga reaktionen blir, desto mer förutsägbart och fixerat blir ditt beteende.

Mina tips är att sikta på att:
🔸 Ta kontrollen i situationer där du har en tendens att skylla ifrån dig.
🔸 Acceptera och ta ansvar. Motstå den eventuella frestelsen att se dig som ett offer för omständigheterna.
🔸 Vänta med omdömen tills du har reflekterat över situationen och ställt öppna frågor.
🔸 Pausera och ta det lite långsammare.
🔸 Undvika att vara dramatisk i överkant. Väx i stället i rollen som en pålitlig ledare.
🔸 Bibehåll ditt lugn, ha det som din högsta prioritet i varje situation.

Om du vill veta mer eller diskutera hur EQ (Emotionell Intelligens) kan integreras på djupet i din egen organisation, hör gärna av dig till oss på Konsulthuset. Vi har flera konsulter som är certifierade inom Emotional Capital – ett hjälpmedel för människor som vill frigöra mer av sin kraft och sin potential. /Kim von Walden, VD Konsulthuset

I livet kan vi inte kan undvika förändring. Att anta en mjuk och öppen attityd, stärker ditt känslomässiga kapital och din anpassningsförmåga. Det gör dig inte svag eller vek i din position. I själva verket gör den dig starkare, mer kreativ och oftast mer produktiv.

Jag upplever att brist på flexibilitet skapar en stor mängd av inre stress. Den avskärmar dig från innovativa idéer och gör dig svår att samarbeta med. Om du (eller andra) upplever dig lite väl envis – pröva att lätta upp och inse att envisheten många gånger är rotad i en rädsla för att släppa taget. Fråga dig själv; ”Vad är jag rädd för att förlora?” Det kan vara kontroll, status, självkänsla etc.

Vi utvecklar människor och hjälper dem att frigöra sin potential för att göra förflyttningar från ett mål till ett annat. Jag upplever att många emotionellt intelligenta människor har förmågan att anpassa sitt tänkande, sina känslor och sin förmåga att svara an till olika omständigheter. Det finns en styrka i att vara just flexibel – att vara snabb i anpassning och utveckling vid förändringar.

Anpassningsbara människor är toleranta mot andra, mottagliga för nya idéer och kan hantera andras infallsvinklar – inte bara sina egna. Dessa människor är ofta mästare när det kommer till förändring och utveckling!

Här kommer mina 4 tips för att bli mer anpassningsbar, vare sig du är ledare/chef eller medarbetare:
✅ Motstå frestelsen att spela säker eller gömma dig bakom cynism – ingenting skärmar av dig från din emotionella rikedom snabbare.

✅ Öva på att bli mer mottaglig och öppen för din inre kreativitet.

✅ Träna dig (sluta aldrig träna!) på att vara i ”flow” och välj att fokusera på saker som är viktiga på riktigt.

✅ Lägg inte all kraft på småsaker. Kom ihåg att i de flesta fall så handlar det just bara om småsaker.

Om du vill veta mer eller diskutera hur EQ (Emotionell Intelligens) kan integreras på djupet i din egen organisation, hör gärna av dig till oss på Konsulthuset. Vi har flera konsulter som är certifierade inom Emotional Capital – ett hjälpmedel för människor som vill frigöra mer av sin kraft och sin potential. /Kim von Walden, VD Konsulthuset

Som konsult får man ibland riktigt känna av varför man gör det man gör. Subjektivt såklart, men nedan får i alla fall mig att känna mening och tacksamhet.

Målgruppen denna gång bestod av säljare och projektledare. Samtliga med placering runt våra tre största städer och det var dags för första träffen inom det projekt jag fått förmånen att leda under ca 10 månader. Kunskapsspridning inom bolaget – ett fokusområde för innevarande år, och i vårt fall med tyngdpunkt på säljstruktur och feedback.

Gött gäng, tänkte jag när den första timmen gått vid den första fysiska träffen. Lite avvaktande, men vad då? Vissa hade ju aldrig träffats förut, och ingen hade ju träffat mig! Bra dag som efterföljdes av en heldag i Göteborg några månader senare. Feedbackträning på hemmaplan mellan stegen.

Efter ytterligare ett par månader var det dags för den tredje träffen. Två dagar i Stockholm denna gång.
Det jag nu noterade var att gänget började att kramas under den tid vi spenderade tillsammans. Det var ju inte så att de sprungit ner dörrarna för varandra sedan de senaste tillfällena.

Fasen, tänkte jag; Det här med att jobba med feedback är ändå grejen. Det kan få vilket ”uttjatat” eller ”självklart” ämne som helst att leva upp och kännas angeläget.

Grunden är att vi skapar tillit inom gruppen och att vi tränar på att ge varandra positiv feedback. Att vi lyfter varandras tillgångar. Därefter brukar suget efter att få ”korrigerande” feedback komma av sig självt. Jag skall naturligtvis inte tillskriva vår feedbackträning allt, när det kommer till det nyuppkomna beteendet av att kramas. Men visst tror jag att det var en starkt bidragande orsak.

Så oavsett ämne, oavsett område för utveckling – in med strukturerad feedback i processen! Då kommer kramarna automatiskt 🙂

/Erik AnellKonsulthuset

Läs fler artiklar och inlägg här >>>

Åh nej – inte den frågan igen…

Vi har tidigare skrivit om att det kan vara utmanande att hitta sin drivkraft – sin superpower.

Vi kallar det för HAD (Human Asset Development), där man jobbar för att ta fram styrkor och tillgångar hos sina medarbetare – i teamet och hos sig själv.
Och ja, det kan vara utmanande.
Men frågan är om det är speciellt klokt att INTE göra denna ”kartläggning”?

När du talar som ledare/chef, eller när du talar med din ledare/chef –  se det som en möjlighet att frambringa en förståelse av den emotionella dimensionen – reflektera över vad du/ni är bra på, vad du/ni tillför i gruppen.

Ett utvecklingssamtal Deluxe!

Alla har arbetsuppgifter inom organisationen, men frågan är om dessa uppgifter talar till den specifika individens naturliga tillgångar (Human Assets)?

Håll med om att det är rent oansvarigt som ledare att inte ha koll på detta – tänk så mycket tid och potential du kan frigöra med rätt HAD på rätt ställe och rätt person.

Vi skriver i ett av våra tidigare inlägg:

”En översikt av kompetenser som möjliggör förståelse av den emotionella dimensionen i affärssituationer och kan förbättra möjligheter att påverka andra för att uppnå ett produktivt samarbete.”

För så här är det:

🟧 Alla är inte ledare – men alla kan påverka. Vare sig du befinner dig i yrkeslivet eller i den privata sfären så påverkar du – ibland mer, ibland mindre.

🟧 En ledare/påverkare med hög emotionell intelligens har möjlighet att skapa en arbetsmiljö som inkluderar och stöttar alla och som enkelt kan ta sin organisation till toppresultat i affärssituationer.

I skuggan av kriget i Europa fyller Konsulthuset 30 år i år!
Nedan följer en intervju med Konsulthusets VD Kim von Walden. Trevlig läsning! /Åsa
___________________________________

Hej – berätta vem är du?
Jag är konsult och tycker att det är fantastiskt roligt med utveckling och förändring av organisationer och individer. Privat en fotbollsengagerad trebarnspappa som bor i Stockholm med familjen.

Vad är din roll på Konsulthuset?
Förutom konsultrollen så är jag VD och delägare sedan några år med mål att fortsätta förädla Konsulthuset in i framtiden.

Hur kom det sig att du valde Konsulthuset?
För mig var det självklart att ansluta när jag startade mitt konsultliv 2013, för att utveckla mitt företagande tillsammans med professionella konsulter. Jag har haft förmånen att tidigare gå flera utbildningsprogram inom sälj och ledarskap i Konsulthusets regi och visste att det var ett sammanhang jag ville vara en del av.

Hur länge har du varit konsult?
Snart 10 år och det är fantastiskt roligt och inspirerande, innan dess var jag L&D Manager i Norden för ett internationellt företag. Har alltid gillat att få vara en del av andras utveckling och drömt om konsultrollen sen jag gick mina första säljutbildningar med Leif Klockare på Konsulthuset.

Vad brinner du för i ditt yrke som konsult?
Kanske redan svarat på det men känslan som infinner sig när jag får uppleva människor som utmanar sig själva och gör små och stora förändringar i sitt beteende som gör att de mår bättre, presterar bättre och får grymma effekter i sin vardag. Det är magiskt och jag blir både rörd, glad och än mer inspirerad till att fortsätta med det jag gör.

Wow – Konsulthuset 30 år – vad tänker du kring det?
Jag vill ju självklart förädla den erfarenhet vi har tillsammans efter 30 år och fortsätta utveckla Konsulthuset för att vara attraktiv plats och skapa värde för våra kunder, deltagare och de bästa konsulterna. Vi har tagit många steg mot att skapa verklig förändring för våra kunder med exempelvis virtuella klassrum, digitalisering, samverkan och förändringsprojekt, det märktes inte minst under pandemin där vi var redo för våra kunder att göra snabb omställning till digital leverans av våra tjänster. Vi lever själva i konstant förändring och utmanar både oss och våra uppdragsgivare i ständig rörelse.

Tänker år 1992 till 2022, hur ser det vi gör ut 2052? Ganska långt bort och säkert några andra som tagit stafettpinnen vidare för att skapa fortsatt utveckling. Kanske är det du eller så har du något förslag?

Sedan starten samverkar Konsulthuset som en federation med egna konsulter under gemensamt varumärke, känns som att det fortfarande ligger rätt i tiden i detta gig samhälle.

/Kim