En rätt och effektivt genomförd behovsanalys är utan tvekan en av de stora pusselbitarna i ett beslutspåverkande rådgivningssamtal.

Det är i behovsanalysen det gäller att arbeta effektivt med frågeteknik, lyssnande och studerandet av kundens kroppsspråk och beteende.
Du måste alltså få igång en dialog med kunden.

Grundförutsättningarna för att du ska kunna göra en behovsanalys är att
🔸 du fått en god kontakt med kunden och att
🔸 kunden har förtroende för dig som rådgivare

Effektiva frågetyper att använda vid enkel försäljning är öppna frågor och slutna frågor.

Men att även jobba med Alternativfrågor, Konkretiseringsfrågor, Situationsfrågor, Acceptfrågor, Uttömmande frågor, Konkretiseringsfrågor, Alternativfrågor och Konsekvensfrågor mfl – ger dig ännu bättre och mer exakta svar.

På våra säljutbildningar jobbar vi alltid med Behovsfasen och Frågemetodik.

Praktisk och Mental förberedelse – jobbar du med det i dina kundmöten?

🔸 Varför ska du träffa kunden?
🔸 Varför ska kunden träffa dig?
🔸 Kolla i ert kundsystem – vad syns kring kunden?
🔸 Förbered syfte, mål och agenda med kundmötet
🔸 Annat av vikt…?

Att jobba med praktisk förberedelse är viktigt. Att ha koll och göra mötet till en trevlig stund där kunden blir sedd och bekräftad. Men förutom den praktiska förberedelsen är det även viktigt att ha en mental förberedelse. Sätta en målbild innan vi ska träffa vår kund – du har ju redan nu plockat fram allt material, förberett dig på vilka behovsförutsättningar kunden har och ska möta upp kunden.

🔹 Hur vill jag bli uppfattad? Hur gör jag det?
🔹 Mål för kunden i stort
🔹 Realistiskt mål med mötet / Alternativa mål
🔹 Inre visualisering av mötet och resultatet

Det här pratar vi om på våra utbildningar rätt ofta.

Hur brukar du förbereda dina möten?

Det var det första uppdraget för en helt ny kund.
Jag, som konsult, var på jakt efter en ny ”starter” för en workshop för en grupp säljare.

 

Mina tankar gick kring vad det är som gör att vi lägger våra pengar, våra funderingar, våra grubblerier, eller våra drömmar i någon annans knä eller ficka. Vad är det som utmärker dem som vinner vårt förtroende? Efter en stunds sökande på nätet stötte jag på modellen som jag burit med mig sedan dess – The Trust Equation. Eller Förtroendeformeln om du så vill.

 

När jag tillsammans med gruppen där och då, målade upp resonemanget runt denna ekvation, hände något i rummet.

Axlar som sjunker, en lust att leta inåt, en avväpnande atmosfär. Det där tillståndet som de flesta av oss vill vara i när vi är tillsammans med andra – det trädde in på nolltid när vi började att borra i ekvationens olika beståndsdelar.

 

Är The Trust Equation ytterligare en ”konsultprodukt”?
Såklart att den kan vara. Men som med allt annat – det är anslaget och i vilken kontext du väljer att använda den, som gör huruvida det hela ”flyger” eller inte.

 

För mig finns den med som en naturlig del i de allra flesta sammanhang där jag får vara med och påverka och utmana människor. Oavsett målgrupp.

Inte helt sällan är det just The Trust Equation som anses vara ”modellen” att bära med sig och fördjupa sig mer i framåt i tiden. Något som förenklar och medvetandegör.

Vill du veta mer och vill ha mer av detta inom den organisation jag jobbar inom – då är du mer än välkommen att höra av dig till mig eller någon av mina kollegor.
Eller kör ditt eget race! Modellen är fri att använda.

Min uppfattning är att en av de viktigaste delarna i vårt självledarskap som rådgivande säljare är att vi är ett med uppgiften och att vi kan kontrollera vårt fokus. Att vi kan värja oss från saker som splittrar vårt fokus, avleder våra känslor och som skapar negativa uppfattningar eller lågt engagemang.

Det kan vara exempelvis vara i form av oenighet i teamet, interna och externa förändringar som stör eller personliga händelser. Men kan vi bibehålla fokus genom en tydlig struktur, hög kvalitet i vår färdighet och en positiv och optimistisk attityd, ökar våra chanser till hög prestation och framgång.

 

👉 Här kommer mina tips för att skapa ett framgångsrikt säljteam:

Riktning och Enighet

  •  Alla i teamet lever och verkar mot vår vision, vårt why samt våra värderingar och värdegrund.
  • Alla i teamet känner till vår övergripande strategi, våra mål och har en egen affärsplanering.

Tillgångar och färdigheter

  • Teamet är anpassningsbart och under ständig utveckling.
  • Teamet känner till varandras tillgångar. Alla känner sig sedda och lyssnade på och vet vad de tillför i vardagen.
  • Vi söker och ger feedback som en integrerad del i vår samverkan – allt för att utveckla våra tillgångar och färdigheter.
  • Teamet lever under devisen ”livslång utveckling”, där alla får utrymme att ta de steg de vill ta.

Struktur och disciplin

  • Vi har en tydlig förväntansbild och en integrerad individuell målsättning.
  • Teamet följs upp regelbundet med avstämningar jämtemot målsättningarna.
  • Det finns tydliga konsekvenser för både underprestation och överprestation.

Risker och hot

  • Prospekt och affärsmöjligheter följs regelbundet upp, både för teamet och individen.
  • Aktivitetsnivåer följs regelbundet upp och jämförs med målnivåer.
  • Den erforderliga kunskapsnivån testas regelbundet och särskilt viktiga färdigheter utvärderas i syfte att upptäcka individuella utvecklingsbehov.
  • Under press lyckas du och gruppen fokusera på de nyckelprocesser som medför resultat och framgång i stället för att låta känslomässiga reaktioner styra.
  • Ledaren har en tydlig överblick när det kommer till eventuella risker kopplat till teamet och har en plan för snabb åtgärd om något händer.

Motivation

  • Vi firar segrar och uppmärksammar resultat, utveckling och engagemang.
  • Vi utvecklar speciella lokala marknadsaktiviteter som stödjer teamets affärsplaner.
  • Det finns tydliga incitament för säljarna. Dessa incitament stimulerar dem att hålla fokus på rätt områden och övergripande målbilder.
  • Det finns specifika och regelbundet återkommande aktiviteter som syftar till att utveckla och upprätthålla teamets motivation.
  • Individuella säljares personliga utvecklingsbehov identifieras och uppmuntras.

Detta är några tänkvärda råd och min erfarenhet är att du kommer långt om du kan svara ja på tipsen och punkterna ovan.

 

Jag önskar er all lycka mot nya framgångar. Om du vill veta mer eller diskutera hur ni kan jobba med era framgångsfaktorer och hur de kan integreras i er organisation – hör gärna av dig till mig Kim von Walden, eller någon av oss på Konsulthuset Development. Vi har flera konsulter som är certifierade inom säljledarskap för att frigöra kraft och potential hos rådgivare och säljare. Navigera här bland våra expertisområden.

Wow, när vi tittar bakåt kan vi inte låta bli att längta framåt!

”Tiden går och jag med den…” jag tror att det är ett citat från Runeberg. Tiden går även för Konsulthuset då vi firar 30 år i år. Den klassiska kommentaren blir då; Vad fort det gått!

Tiden kan ge perspektiv. För dom som kommer ihåg så hade vi 500% ränta i Sverige och Bill Clinton valdes till president i USA, när Rolf Laurelli och jag, Leif Klockare startade Konsulthuset (som då gavs namnet Svenska Konsulthuset).
Året var 1992 och vårt mål var att skapa en bra och bekväm plattform för etablerade och självgående konsulter. En organiserad samverkan med tydliga värderingar. Och det har varit en succé i branschen!

Under våra 30 år har vi haft mer än 60 konsulter som under en viss tid i sitt konsultliv varit anslutna till oss. En lyckad federationsmodell, där vi var tidigt ute. Modellen är nu etablerad och ofta förekommande.

30 år med fokus på att hjälpa våra kunder med att göra bättre affärer, utveckla sina ledare och att organisera sig på bästa sätt. Det har varit en omtumlande, spännande och intressant tid.

Vi kommer i fortsättningen självklart att använda all vår erfarenhet till våra framtida uppdrag. En blick bakåt, men ett starkt fokus framåt. Finns det då trender eller tankar som är värt att uppmärksamma? Här är endast några exempel på vad som hänt under åren:

Från…
Bara klassrumsutbildning
Fokus på att sälja
Chefskap
Fasta organisationsstrukturer
Konsultföretag med anställda

Till…
Program i digital eller blandad miljö
Förstå köpprocessen
Ledarskap
Flexibla team
Mindre federationer och nätverk

Konsulthuset som federation är tidlös. Väl fungerande och anpassad även till dagens marknad.

Vårt fokus på CHANGE fortsätter in i framtiden. CHANGE, där vi frigör kraft och potential hos våra kunder när det kommer till att ta ansvar för den egna utvecklingen. En framgångsrik process som ger effekt hos våra kunder och som med ett tydligt ROI ger en ekonomisk framgång.

Så nu firar vi! Vi firar våra 30 år, men vi firar även att vårt samhälle öppnas upp. Vi firar alla kollegor under åren och vi firar alla våra kunder som visat uppskattning för våra insatser. Och inte minst, vi firar Rolf Laurelli och mitt fina samarbete – från idé till verklighet.

/Leif Klockare